創業間もない企業のサイトを作ったときのこと
この説明だけでは弱いので、この商品の『強み』や『差別化』になるものをください
簡単に『差別化』って言うけど、実際はそんなものないよ。差別化できない商品は出すなってこと!?
はい、その通りです。この製品を買う理由が必要です。
ちょっと厳しい言い方かもしれない。
でも、
「他の商品ではなく、なぜこの商品を買うのか？」
その理由がなければ、お客さんから選ばれることはありません。
ただ、ここで一つ誤解されやすいことがある。
実は、差別化って「性能」や「価格」である必要はないんです。
なんなら・・・
差別化は商品以外でも構わない。いや、むしろそのほうがイイ
ちょっと、自分が買ったものを思い出してみてください。
どうして今のTVを選んだのですか？
洗濯機は、スペックを比較して選びましたか？
今乗っている車は？
実は、気づかないうちに商品そのものではない「差」で選んでいることって、多々あるんです。
特に、自分の都合やタイミングに合ったときなんかはそう。
私も最近、ジャパネットで掃除機を買ったのですが、
決め手は「古い掃除機を無料回収してくれること」でした。
使ってた掃除機が全然吸えなくなってきたため、そろそろ買い時と考えてたんです。
でも「今の掃除機って、どう処分するんだろう？」って、ホントに思ってた瞬間
ジャパネットの「無料回収」が飛び込んできた。
そう、私の悩みである「面倒」を解決してくれた。
私にジャパネットを選ぶ理由ができたわけです。
こんなふうに考えると、差別化する方法は想像以上にあるんです。
差別化リスト
① 手間を減らす
・今お使いの品を無料回収
・設置無料
・面倒な設定を代行
・書類作成を代行
・引っ越しまで一括対応
② 不安を減らす
・返金保証
・お試し期間
・長期保証
・専任担当制
・導入後のサポート
③ 時間を短縮する
・即日納品
・当日対応
・最短30分で見積り
・ワンクリック注文
・優先サポート
④ 選ぶ負担を減らす
・おすすめプランを提案
・商品を厳選
・プロが代わりに選定
・カスタマイズ済み
⑤ 感情的な価値を与える
・高級感
・ワクワク感
・所有欲
・仲間意識
・応援したくなるストーリー
⑥ リスクを減らす
・成功報酬
・月額契約
・解約自由
・初期費用ゼロ
・分割払い
⑦ 比較を簡単にする
・料金が明瞭
・定額制
・追加費用なし
・他社との比較表を公開
⑧ 信頼を与える
・実績を公開
・顧客の声
・顔が見える運営
・専門家監修
・地元密着
⑨ 特別感を与える
・限定生産
・会員限定
・オーダーメイド
・紹介制
・地域限定
⑩ 買う理由を与える
・売上の一部を寄付
・環境への配慮
・地域貢献
・国産素材を使用
どうですか？
これだけあれば、どれか一つくらいは当てはめることが出来るんじゃないでしょうか？
ただ、本来は商品を作ってから「何で差別化しよう？」と考えるものではありません。
まずは「選ばれる理由」を考え、そこから商品をつくる。
これが商売の本来の順番だと思います。
また、「商品」ではなく「サービス」として考えてみると、差別化のヒントは見つけやすくなります。
大手とは商品以外で勝負する
最後、これが一番言いたいこと。
小さな会社が「性能」や「価格」で大手と勝負するのは難しい。
開発力も資金力も違います。
価格競争になれば、なおさら勝ち目はありません。
でも、
手間を減らす。
時間を減らす。
不安を減らす。
リスクを減らす。
選ぶのをラクにする。
こういう差別化なら、大手と十分に勝負できます。
むしろ、細かなところまで対応できる小さな会社のほうが得意なこともある。
差別化とは、「他社にない機能を作ること」ではなく、
「ここから買いたい」と思う理由を作ること。
「商品に何を足すか？」ではなく、
「お客さんの悩みを、どう解決できるか？」
差別化を考えるなら、まずはそこから。
